Hace unos días, un alumno de formación de desarrollo directivo me decía: “no conozco una sola empresa que no tenga en su plan estratégico la voluntad de aumentar sus ventas”. Podría afirmarse que las ventas parecen la aspiración más común en la dirección de las empresas.
Si esto es así, es de suma importancia revisar ¿qué hacemos bien en relación a las ventas? y ¿qué podemos mejorar?
Si me pongo en tu piel del vendedor (que muchas veces es alguien con varios otros roles, además de el de vendedor), puedo imaginarte como alguien que está a punto de iniciar un camino en cinco etapas. Necesitarás ser hábil y desarrollar tu destreza en cada una de las etapas.
Cada etapa, querido vendedor, va a situarte frente a tus propias creencias. Tu desarrollo personal va a ser de suma importancia para poder enfrentarte a la negativa de tus clientes potenciales o incluso a que te ignoren.
Etapa 1: Prospección.
Necesitas contactar a tus clientes potenciales, localizar al interlocutor válido y encontrar la forma de que éste, te abra el paso para poder hacer una entrevista en la que puedas explorar necesidades para después ofrecer soluciones.
¿Has identificado qué empresas son las que quieres atraer a tu empresa? ¿Has desarrollado un método recurrente que ya sabes que te va a traer 5/10/40 entrevistas a la semana?
Etapa 2: Entrevista.
¡Bravo! ¡Lo conseguiste! Ahora es el momento de desplegar tu habilidad para una escucha activa, necesitas poner en acción tu curiosidad, formulando preguntas de forma inteligente. Tu habilidad relacional será fundamental para generar un clima de confianza y lograr que tu potencial cliente comparta contigo sus necesidades.
¿Consigues que tu cliente potencial entienda que estás ahí para ayudarle? ¿Qué tipo de relación generas con tu cliente?
Etapa 3: Propuesta
Ha llegado el momento de proponer soluciones y comunicarlas adecuadamente. Asegúrate de que tus propuestas pueden satisfacer las necesidades que te han expresado y también de que la aceptación de tu propuesta es viable para tu cliente (cuenta con presupuesto, no tiene otros compromisos, etc.).
¿Sabes si tus propuestas se ajustan a lo que el cliente necesita? ¿Sabes cuál es tu valor diferencial y cómo valorizarlo?
Etapa 4: Tratamiento de objeciones
Es posible que tu cliente potencial tenga dudas, plantee ajustes en la propuesta, variaciones en el precio, establecer nuevas formas de pago, etc. La forma de tratar las objeciones debe ser exquisita y constructiva, generalmente en esta etapa podemos estar compitiendo con otras alternativas en la mente de nuestro interlocutor.
¿Conoces las fortalezas de tu producto/servicio respecto a los de la competencia? ¿Sabes lidiar con razonamientos negativos y darles la vuelta?
Etapa 5: Cierre de la venta
¡Bien! ¡Es hora de celebrar la venta! Pero antes debes asegurarte de que el cliente cumple con su parte del compromiso y se produce el pago. De lo contrario, lo que hemos hecho, no es una venta, así que debemos ser realistas y ver en qué etapa la comunicación no fue suficientemente clara.
Como ves, amigo vendedor, necesitamos atravesar cada etapa, superando pruebas que ponen en cuestión nuestra fortaleza emocional, nuestras creencias en relación a la venta, al dinero, a la compra, etc. Hay múltiples elementos que puedes trabajar para mejorar tu destreza y por supuesto, te recomiendo aplicar métricas en cada etapa para que así tu proceso de ventas se pueda ir convirtiendo en un procedo cuyo final es predecible.
¿Tus reuniones acaban en buenas intenciones o en ventas? ¿Creas relaciones duraderas y de confianza con tus clientes? ¿Tus clientes repiten y vuelven?
Así podemos ayudarte
El proceso de ventas tiene una parte muy importante de estrategia, planificación, medición y otra de creencias, habilidades relacionales y superación de límites bloqueantes. Somos especialistas en desarrollar ambas para que tú encuentres el proceso de ventas que es efectivo para ti y tu organización.
- Analizamos tu proceso de ventas.
- Identificamos en qué partes necesitas mejorar.
- Te acompañamos a implementar los cambios que necesitas para tener éxito.
- Te acompañamos a formar a tu equipo comercial para multiplicar tu negocio.
De este proceso te vas a llevar un aprendizaje que te acompañará siempre y que podrás aplicar en este proyecto y en todos los que desarrolles.
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¡Felices ventas!
