¿Por qué una misma estrategia de ventas puede funcionar en unas empresas y sin embargo en otras, dedicadas al mismo sector, no lo hacen? ¿Alguna vez te lo has preguntado? Es como si te compras un Ferrari y no sabes conducir.
Existen un millón de libros que nos ilustran acerca de las mejores estrategias comerciales, las más efectivas y cómo se aplican paso a paso. Si tu perfil de liderazgo es muy estructurado, quizás tomes alguna de estas lecturas, la estudies a fondo y te decidas a implementar estas estrategias en tu empresa.
La experiencia en otra empresa no es suficiente
Quizás has vivido una experiencia de éxito comercial en otra empresa y en base a ello, decidas aplicar las estrategias observadas, a otra empresa, ¿será esto lo que hacen los consultores?
Permíteme advertir que si haces esto y te funciona, ¡tienes mucha suerte!
¿Qué hace que una estrategia comercial o de ventas funcione en una empresa?
Hay tres elementos que deben ser incluidos en la ecuación:
- Propósito
- Propuesta de valor
- Desarrollo del factor humano
1. Propósito
El propósito de la empresa es aquello que la organización se ha propuesto alcanzar a largo plazo. Tiene que ver con el impacto que queremos generar en la sociedad e incluso con el destino de la organización según la teoría sistémica. La estrategia comercial debe mirar hacia el propósito y ser coherente con el mismo.
La forma en que vendemos debe estar alineada con el impactos que deseamos generar en la sociedad.
Noèlia Hurtado
2. La propuesta de valor
Es aquello que proporcionamos a nuestros clientes, aquella combinación de producto y servicio que se forma en base a los principios rectores (aquello que el cliente de verdad valora) y que nuevamente nos acerca a realizar el propósito de la organización.
3. El desarrollo del factor humano
Es el último y más importante de los elementos que van a configurar nuestra estrategia comercial. Necesitamos conocer a las personas que están en la organización porque son ellas las que están generando las relaciones con los clientes y los diferentes stakeholders.
Ellas están actuando de forma que nuestra empresa es percibida desde fuera, de una forma específica. La forma de hacer de los equipos, conforma nuestra cultura. Es aquí donde necesitamos una profunda toma de conciencia para comprender cuál es caldo de cultivo que tenemos, que seguro es rico y puede serlo más aún.
Desde la observación de las fortalezas del factor humano en la empresa y en línea con la propuesta de valor y propósito, estudiamos la estrategia comercial más adecuada y la adaptamos para que el crecimiento en la empresa sea orgánico, las personas puedan aprovechar al máximo sus puntos fuertes y disfruten aplicándola. Las ventas son la consecuencia de una relación entre el cliente y la empresa que ofrece un producto o servicio, por eso en el centro está la relación, que construye el factor humano.
¿Por dónde empiezo? ¡Estrategia humana!
Aplica medidas para mejorar el autoconocimiento en tus equipos (no se puede desarrollar lo que no se conoce). Hay distintas dinámicas que ayudan a que tomemos conciencia acerca de las aptitudes y perfil de las personas. Esto permite mapear el factor humano y desde ahí, implementar estrategias que encajan de forma natural con las competencias que destacan en cada persona…te aseguro que no es de lo más fácil, pero si de lo más gratificante y rentable.
¿Has evaluado ya el nivel de desarrollo humano de tu empresa?
